我們公司《Uninn雲時代》大多是以中小企業品牌為主要客戶群，操作過上百家品牌，其中不乏新創品牌、轉型品牌，這類型的品牌真正在三年內仍存活下來或是成功轉型，可以說不到三成。

很多時候就是衝著一股對自己產品的強烈自信，一直想向消費者說服：「我們家產品真的超棒！」卻往往忘記了三個要素，消費者的需求、產品的市場與週期、大眾對品牌的認知，通常我們就稱之為對「市場」的概念。

在行銷執行的過程中，企業主對於自家產品在市場中的定位尤為重要，而我們是專注於從社群導流量的公司，大多數都無法干涉到這個部份，因為要談到市場定位，又是另外一項不小的工作規模。

產品賣不動的三個主要原因

（一）定位不明
定位會發生在當消費者在選擇類似的產品時，決定購買的關鍵因素，當你的產品被拿去比較時，消費者憑什麼要選擇你的產品呢？這就是定位。定位可以在消費者腦中形成一個印象，包含著認同感、信任感、安全感等態度在裡面。

（二）產品不符合需求
產品週期會影響不同階段的銷售量，深深影響著企業的獲利能力。而符合市場需求的產品，需要考量到消費者的用途、行為、場景。要如何延續產品的生命，就是企業很重要的課題，大多數時候都是在剛開始很熱銷，幾個月後就開始陷入困境，企業主才發現其實自家的產品沒那麼獨特。

（三）過度自信
​對自家品牌過度自信，就無法虛心學習，或是接納他人意見，有可能連消費者的回饋都被冷落一邊。

透過「STP理論」區分市場，利用「行銷4P」執行落地

【STP理論】
科技發展讓資訊透明化，品牌面臨的是更競爭的市場，找到對的戰場，聚焦自己的優勢來進攻。

（一）市場區隔　S　(Segmentation)
把市場細分出來，根據特定的特徵來建立顧客群體的樣貌，包含生活態度、價值觀、人生階段等。

（二）目標市場　T　(Targeting)
選擇要進攻的市場版圖，並找出成本低、獲利高的市場規模。要特別注意的是行銷溝通也是一種成本，在溝通觀念上會不會讓人很難理解？

（三）定位　P　(Positioning)
定位是為了掌握品牌在消費者心裡的地位，就算產品跟競品差不多，也可以因為面對的受眾或價值觀的不同，做出市場差異化。

【行銷4P】
其實這個觀念已經是行銷領域中最經典的策略了，但也非常實用，除了彰顯品牌價值和產品特色，還能夠因應不同的市場環境打出不同的銷售組合。

（一）產品　Product
產品在競爭市場中的差異化在哪？產品是否有獨特且無法被超越的地方？能讓消費者不斷回購的原因是什麼？

（二）價格　Price
產品的價格是一種心理攻防策略，成本與定價是否符合目前市場的價值觀？消費者願意負擔多少成本來購買？產品所傳遞的理念是否符合消費者所認同的價值觀，都將影響價格定位。

（三）通路　Place
要如何把產品送到消費者手中？將產品上架到合適的平台，除了要分析不同平台之間的行銷活動策略，在面對平台方中，對的合作對象、賣給對的人群也需要慎重考慮。

（四）促銷　Promotion
促銷的方式會影響到消費者對品牌的認知，根據不同的季節檔期、節慶議題，做符合目標受眾的行銷組合。而折扣的深度與次數都要考量到是否會削減到品牌價值。

紀紫羚 Abby Chi

擅長領域：品牌行銷、社群商務、數位廣告
自媒體：Abby行銷周報
雲時代數位有限公司｜執行長
出租小編｜創辦人